สุดยอดเคล็ดลับ 4 Steps การขายขั้นเทพ
การจี้ปัญหาของลูกค้า แบบเจาะลึก จะทำให้ลูกค้าตระหนักถึงความสำคัญของปัญหาอย่างแท้จริง และต้องการ หาทางออก ในขณะเดียวกันก็ทำให้พนักงานขายรู้ซึ้งถึงปัญหาของลูกค้าว่าต้องการอะไร ช่วยให้สามารถนำเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาได้อย่างตรงจุด ตรงประเด็น ด้วยสินค้าและบริการที่ถูกต้องเหมาะสม แม้ว่าสินค้านั้นจะมีคุณภาพดีและราคาสูงก็ตาม ลูกค้าย่อมตระหนักว่า ถ้าเขาจ่ายมากกว่าของถูก หรือจ่ายเงินเพิ่มขึ้น แต่สามารถแก้ปัญหานั้นได้ดีกว่า เขาก็ย่อมตัดสินใจเลือกสินค้าและบริการที่มีราคาสูงนั้น มาแก้ปัญหาของตน ดังนั้น พนักงานขายจึงต้องอาศัย กระบวนการขายแบบ ป-จ-ส-ป เข้ามาช่วยดังนี้คือ
Step 1.ป – “เปิดใจ” คือ การทำให้ลูกค้าสะดุดใจ เกิดความสนใจอยากฟังเรื่องราว
Step 2.จ – “จี้ปัญหา” คือ การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า มีปัญหา กลัว และอยากหาทางออก
“ปัญหา” คือ ความเครียด ที่เกิดขึ้นจากความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง จนเป็นที่พอใจ
“ต้องถาม” เพื่อดึงปัญหาของลูกค้าออกมา
“ปัญหาของลูกค้า คือ บ่อเกิดของการขาย”
“ความรู้ ความเข้าใจ ในปัญหาของลูกค้า คือ หัวใจของความสำเร็จในการขาย”
“ปัญหาของลูกค้า คือ หน้าที่ของเรา”
“จี้ปัญหา คือ… ขั้นตอนที่สำคัญที่สุด”
(80% ของการเสนอขาย)
Step 3.ส – เสนอทางแก้ คือ การพูดหรือการกระทำต่างๆที่ทำให้ลูกค้าเห็นว่า วิธีนี้แก้ปัญหาที่เขากำลังประสบอยู่ได้
Step 4.ป – ปิดการขาย คือ การกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจทำเดี๋ยวนี้
พลังของการปิดการขาย เกิดจากพลังศรัทธาที่พนักงานขายมีต่อ
1.สินค้า
2.บริการ
3.บริษัท
4.ตัวพนักงานขายเอง
ว่า “สามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาของเขาให้ดีที่สุด และลูกค้าจะพอใจที่สุด”
*ปิดแต่เนิ่นๆ และบ่อยๆ
*ปิดได้ทุกโอกาส
การปิดการขายที่ดี “ยึ ด ถื อ ค ว า ม พ ร้ อ ม ข อ ง ลู ก ค้ า เ ป็ น ที่ ตั้ ง”
ลูกค้าคิดเร็ว-ปิดเร็ว
ลูกค้าคิดช้า-ปิดช้า
ลูกค้ามีความพร้อมที่จะซื้อแล้ว ปิดการขายได้ทันที!
การขาย ไม่ใช่การ “บรรยาย” พนักงานขายที่ดีต้องพร้อมเสมอที่จะปิดการขายได้ทุกขณะ
และถ้าท่านไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร ในสถานการณ์วิกฤตเช่นนี้
โทรขอคำปรึกษาได้ฟรี กับทีมผู้เชี่ยวชาญ อ.วิชัย ปีติเจริญธรรม 081-802-3348,086-305-1823
ยินดีให้แนวทางกับทุกท่านครับ
